2021… S’organiser pour résister
Ou comment organiser sa prospection commerciale quand on est une SIAE
Pour toute structure par l’activité économique, la recherche de nouveaux clients ou partenaires est une nécessité d’autant que la situation sanitaire de cette année 2020 a été très éprouvante. Encore faut-il avoir la possibilité de prospecter, car le suivi de ses clients ne laisse qu’un temps limité pour les autres tâches de la fonction commerciale, c’est pourquoi il est important de bien organiser la mission de prospection.
Organiser son propre fonctionnement
La prospection est un travail régulier. Tout commercial, et/ou dirigeant d’une SIAE lorsqu’il conserve une fonction commerciale, doit éviter de consacrer 100% de son temps à la réalisation d’une ou deux tâches de sa mission. Il doit s’organiser pour conserver des plages horaires dédiées à la prospection.
Peu importe que votre prospection prenne plusieurs demi-journées par semaine ou plusieurs heures, le but est d’éviter une démarche commerciale par à-coup. Le principal piège pour les commerciaux indépendants ou autonomes, comme le sont de nombreux dirigeants de SIAE, est de se retrouver sans dossier de prospection en cours une fois la mission précédente terminée. Or, cette situation apparaît lorsqu’on ne prend pas le temps de prospecter de nouveaux clients ou contrats en permanence.
Organiser sa prospection commerciale
Pour être efficace, la prospection commerciale nécessite de la préparation et de la méthode au même titre que de nombreuses autres tâches. Pour pouvoir le faire il faut y aller par étapes :
1 – Définissez son marché cible
Que ce soit au travers d’une étude de marché, une connaissance terrain, des retours clients ou tout autre méthode, il est nécessaire de définir votre marché cible par écrit. C’est un peu contraignant, mais cela vous apportera beaucoup, car écrire c’est travailler posément avec un minimum d’exigence. Par ailleurs, cela laisse des traces qui pourront, plus tard, vous aider à comprendre vos choix, les adapter si nécessaire, pour améliorer l’efficacité de votre prospection commerciale.
Quant à définir la cible, c’est une phase nécessaire qui permet de concentrer l’action. Ainsi, l’ensemble de la démarche s’en trouvera améliorée : les argumentaires seront plus ciblés, les approches clients plus précises, …
Lorsque vous réalisez votre ciblage, pensez aux futurs clients, mais aussi aux prescripteurs qui selon les secteurs économiques ont un rôle plus ou moins important.
2 – Évaluez votre temps de prospection disponible
La prospection commerciale directe prend du temps, recherche du contact, présentation, relance, rendez-vous… La prospection indirecte aussi : choix du support de communication, rédaction des offres et messages commerciaux, réception des contacts-prospects, devis…
Il est par conséquent intéressant d’étudier le temps moyen que prendra un prospect en termes de démarche commerciale ainsi que le nombre de prospects qui pourront être traités correctement par la SIAE. L’idée sous-jacente est d’éviter d’engorger sa structure par un afflux de demandes de devis ou de commandes pas toujours bien ciblés suite à une prospection non maîtrisée.
3 – Ciblez les prospects principaux
Identifiez ceux dont le projet social est le plus pertinent pour vos salariés en parcours et qui vous apporteront le plus de marge possible. Pensez aussi aux « cibles phares » qui vous apporteront un gain de crédibilité sur votre ou vos activités. Ne vous laissez pas aller à une prospection commerciale facile en vous contentant d’exploiter vos réseaux habituels, mais n’hésitez pas à prospecter de nouveaux secteurs et tenez bien compte des trois paramètres ci-dessus.
4 – Définissez un budget « prospection commerciale »
Une fois la stratégie de prospection commerciale définie, ne vous lancez pas la fleur au fusil ! La prospection commerciale est un investissement et doit donc être traitée comme tel. Fixez des objectifs (spécifiques, ambitieux, atteignables, mesurables et définis dans le temps), définissez des moyens et élaborez un prévisionnel. Le prévisionnel n’a pas besoin d’être compliqué, quelques lignes suffisent. Son utilité est multiple :
- vérifier l’intérêt social et financier de votre prospection commerciale,
- anticiper les besoins humains et financiers de l’opération,
- mettre en place une feuille de route simple et facile à suivre.
5- Mettez en place une organisation interne
Si préparer la démarche de prospection est important, il n’en n’est pas moins nécessaire d’organiser son équipe en conséquence. L’organisation consiste essentiellement dans la mise en place d’un tableau de bord qui permet de suivre la mise en oeuvre de la stratégie de prospection commerciale. Le management de l’équipe consiste, quant à lui, à les animer et les motiver pour atteindre les objectifs en termes de quantité et qualité.
Attention, la mise en place d’une prospection commerciale vise à concentrer son intérêt et son énergie vers les cibles les plus prometteuses, mais il ne faut pas délaisser les autres clients. Le fonds de commerce des clients qui n’entrent pas dans la cible et qui viennent par habitude, curiosité ou relation apportent du chiffre d’affaires et de la marge qui financent votre prospection.
Dans une SIAE la prospection commerciale est une tâche aussi importante que les autres obligations administratives et comptables pour sa pérennité et sa santé. La crise actuelle touche durement nos bénéficiaires, nos équipes, nos partenaires… organisons la résistance.
